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客户致电问底价，报不报都是个死？ 你报价，无论有多低，客户都不可能相信；你不报，客户很有可能就挂掉你的电话。怎么办？ “刚才我接女客户打的电话，说公司活动近期就要举行了，要做50个展架，在电话里她一再要求我报个底价给她。我一直按照店里的规定尽量谈价值不报价，客户很生气，挂电话之前语气很重地跟我说以后不要再打电话给她了。但是我觉得这个客户是急着要的，接下来我该怎么办才能把她邀约到店里来呢？”
客户总在电话里一再要求店员报底价，不报底价就不来店，这个问题像一个挥之不去的梦魇，折磨着每一位企业主。 客户为什么爱在电话里询问底价？ 客户在电话里一再要求报底价，有4个主要原因： 1、她确实要做展架，但没时间来店，选择耗费时间较少的电话询价方式来打探价格。 2、她想问到底价之后再到别的地方去压价。这类客户会到东家问一个价，再去压西家，压完西家，再压东家，最后选择一个自己认为是最低价的广告快印店来制作物料。 3、只是她的一种谈判策略而已。这类客户一般很想做广告物料，但前期的功课没做好，对产品价格和市场行情了解不足，担心买亏了，比较谨慎，到处询问价格。 4、假客户，不敢到店来。这类客户本来就是一个打探销售情报的假客户，不敢轻易到店，到店就容易露馅，所以只能电话询价。 如何有效应对电话询价的客户？ 应对电话里一再询问底价的客户，有一个最基本的原则：无论如何都不能报底价。所谓“价值不到，价格不报”，因此，应对询价策略当中，核心的策略就是要凸显你的产品和服务价值。
那要如何包装产品的价值呢？ 第一个简单的应用话术。 询价电话你必须要搞清楚客户在哪里，通过这样的方式来探求客户的潜在需求，通过语言的沟通和交流来去挖掘客户的潜在需求到底是什么。你可以这样说：“我们针对不同产品的应用场景，有不同的材料和工艺，价格不一样，店里都有样本，请问下您现在在哪来？是否方便到店里来看”。 第二个话术叫做功能的挖掘。 标准的话术是这样说：我们的广告店跟其他别的广告店不一样，我们不仅仅能够制作这些广告物料，我们更擅长于帮助客户做营销策划，先生/女士，我相信您做这批广告物料，一定是希望通过这些广告物料卖更多的产品出去，而我们公司从事这个行业多年，我们专门研究各种各样卖场广告的营销价值，我想请问下您做哪一方面的海报？您要销售什么样的商品？这个海报摆在什么地方？我可以提供给您专业的建议，用什么样的广告体现形式更能够吸引客户的关注，能够给你带来更多的潜在客户。
总之，要告诉别人你是给别人做营销的，定位和价值上，就跟别人不一样，针对所有的询价电话都要给别人不一样的感觉。没有人只是想做便宜的广告物料，每个想做广告物料的人都希望通过这些广告物料能够帮他卖出更多的商品，人们是希望有价值的广告物料而不是便宜的广告物料，当你作为广告服务商，你不能够为客户去提供这种营销功能的时候，仅仅只有制作功能，意味着你跟别人一样，所以，客户才会跟你讲价。 比如：卖房子做广告就是为了卖房子，健身房就是为了更多人成为他的会员，这才是你需要提供给客户的价值，帮助客户实现营销。所以，你跟客户讲广告材料多好，色彩多好，跟客户的结果无关，话术的精髓和根本，是挖掘客户最原始的需求，然后形成对比。能够让客户不讲价的理由只有一个，你的东西，产品的价值与众不同，而且这个价值是跟客户的需求价值是一样的才行。 |
